Introduction
Le mode prospection a pour objectif de vous ramener des leads qualifiés correspondant à votre cible.
SmartScore en mode prospection à plusieurs objectifs :
- montrer à votre prospect que vous maîtrisez son besoin ou sa problématique
- proposer du contenu hyper‑personnalisé afin de maximiser vos chances de transformation
- recueillir des informations précieuses afin de pouvoir être directement pertinent lors de vos premiers échanges et vous démarquer ainsi de la concurrence.
De nos jours, l'approche généraliste avec une newsletter ou un catalogue de service massif où vos prospects doivent eux-mêmes trouver la solution qui leur correspond ne fonctionne plus.
Vos prospects veulent trouver une réponse personnalisée et tout de suite !
Le mode prospection est pensé pour répondre à ce besoin.
Comment concevoir un SmartScore en mode prospection ?
Voilà la question la plus importante !
En effet, il s'agit d'un outil purement marketing qu'il faut penser pour attirer votre ou plutôt vos cibles, car il faut penser à toutes les phases du parcours clients.
Comprendre les étapes du parcours client
Suivant le niveau de maturité de votre client, vous n'allez pas déployer le même type d'argumentaire pour convaincre votre prospect.
Dans le mode prospection, nous allons nous concentrer sur les étapes allant jusqu'à l'acte d'achat.
Votre prospect peut être dans l'une des 4 phases suivantes :
La phase de curiosité
Votre prospect s'intéresse un peu à votre sujet ou est arrivé sur votre site par hasard. À ce stade, il n'a pas encore pris conscience de son besoin ou de sa problématique.
Le prospect curieux a besoin d'une première prise de contact simple et rapide qui ne nécessite pas beaucoup d'effort de sa part.
Votre objectif à ce stade est de faire émerger un besoin en ciblant les résultats possibles.
La phase d'intérêt
Votre prospect a à présent conscience de son besoin et cherche une solution pour y répondre.
Le prospect intéressé a besoin de comprendre votre offre et les avantages par rapport à vos concurrents.
Votre objectif ici est de lui montrer que vous maîtrisez le sujet mieux que lui-même et que votre offre est exactement ce qu'il lui faut.
La phase de décision
Votre prospect est convaincu par votre offre, mais il doit valider qu'il est prêt à dépenser la somme nécessaire pour l'acquérir.
À ce stade, il faut balayer tous les doutes résiduels de votre cible en le rassurant : garanties, témoignages d'autres clients, modalités d'achat...
La phase d'action
Votre prospect veut acheter votre service !
Généralement les vendeurs considèrent que c'est gagné et sous estime cette étape. Pourtant, c'est ici que votre prospect est à son plus fort niveau émotionnel et vous devez lui procurer une expérience unique afin qu'elle reste gravée dans sa mémoire.
C'est également à ce moment que vous pouvez lui proposer une offre complémentaire en cross ou up sell.
Créer des SmartScores pertinents
Vous devez réfléchir vos SmartScores pour interagir avec vos cibles suivant leur phase de maturité.
Le plus pertinent est de réaliser un SmartScore généraliste et ludique ciblant votre cible dans sa phase de curiosité. Ce SmartScore vous permettra de présenter les différents besoins ou problématiques de votre prospect.
Une fois ces besoins définis, nous vous conseillons de réaliser un SmartScore par sujet en ciblant les phases d'intérêt et de décision.
Prenons par exemple, le cas d'une société spécialisée dans la vente et le développement commercial.
SmartScore d'accroche
Son premier SmartScore d'accroche pour être "Tester le niveau commercial de votre entreprise".
Le but de ce SmartScore serait de sensibiliser les prospects aux différentes facettes de la partie commerciale :
- les techniques de ventes
- la prospection
- l'argumentaire commercial
- la stratégie commerciale
- le management d'une équipe commerciale
Ces différents sujets correspondront à vos items. Dans cette version simple, une palette de score à 3 couleurs est suffisante.
Vous construirez le détail des résultats en ciblant les impacts négatifs des scores faibles et les axes de progression des scores élevés.
En effet, les scores faibles traduisent une zone de souffrance ou une problématique dont votre prospect n'a pas encore conscience. Alors qu'un score élevé traduit plutôt un prospect mature sur un sujet qui aura envie d'aller plus loin !
SmartScores spécialisés
Une fois les besoins définis, nous vous conseillons de travailler des SmartScore par sujet assez précis (mais pas trop pour ne pas décourager vos répondants et en garder en réserve pour le mode campagne).
Dans notre cas, nous pourrions par exemple réaliser 3 SmartScores sur les sujets suivants :
- la vente : prospection, découverte, offre, commande, satisfaction
- la stratégie commerciale : l'offre, la concurrence, les objectifs
- le management d'une équipe commerciale : recrutement, suivi, animation, objectifs
Ces SmartScores plus ciblés doivent permettre à votre cible de s'autoévaluer et de réaliser tous les bénéfices que pourraient lui procurer vos services.
Votre argumentaire doit être orienté vers les résultats et vous devez proposer des offres judicieuses en fonction du niveau de votre prospect.
Si vous avez suivi les chapitres précédents, vous savez déjà comment construire vos items, vos questions et mettre en forme vos résultats.
Nous allons donc nous concentrer sur les fonctionnalités complémentaires du mode prospection.
Récoltez des leads qualifiés
Vos SmartScores sont à présent paramétrés et votre objectif est de récolter des contacts que vous pourrez transformer en client.
La première chose à définir est la prise de coordonnées.
SmartScore vous propose un formulaire simple à mettre en place. Il vous suffit de définir où souhaitez-vous placer votre formulaire dans le parcours de vos utilisateurs.
Paramétrage du formulaire
Rendez-vous dans l'onglet Paramétrage section Prise de coordonnées* afin de régler la prise de coordonnées :
Vous devez avoir en tête que ce formulaire représentera un premier blocage pour votre prospect. Plus il sera froid et moins il sera enclin à vous partager ses données personnelles.
Notre pays étant soumis à la réglementation générale pour la protection des données (RGPD), SmartScore vous fourni toutes les options nécessaires pour paramétrer vos recueils de consentement.
Si vous souhaitez en savoir plus sur le RGPD, nous vous conseillons les articles officiels suivants :
- Règlement européen : le consentement est-il obligatoire ?
- RGPD : passer à l'action
- Exemples de formulaire de collecte de données à caractère personnel
Positionnement du formulaire
Une fois le formulaire paramétré, vous devez choisir où vous souhaitez le placer dans le parcours.
Vous avez la possibilité de la placer dès le départ, avant ou après l'affichage des résultats.
Vous êtes libre de définir le niveau d'informations que vous souhiatez rendre accessible à un prospect anonyme.
Diffuser votre SmartScore
Tout votre système est en place, à présent il faut le rendre visible !
Votre SmartScore est accessible à partir d'une simple url disponible depuis la liste de vos SmartScores ou dans l'onglet Paramétrage.
Vous pouvez ajouter ce lien dans l'ensemble de vos contenus de communication. Les plus génériques diffuseront votre SmartScore d'accroche et les plus ciblés diffuseront vos SmartScores spécifiques.
Voici une série d'exemples simples à mettre en place :
Sur votre site internet
Vous pouvez inclure votre SmartScore d'accroche directement sur votre page d'accueil.
[TODO exemple]
Et vos SmartScores spécifiques dans vos pages de services.
[TODO exemple]
Dans votre signature d'email
Vous pouvez inclure votre SmartScore d'accroche à la suite de votre signature.
Dans vos emails automatisés
Si vous avez déjà des applications en place ou un système de marketing automotion, vous pouvez inclure vos liens dans les emails les plus pertinents.
Sur vos profils de réseaux sociaux
Que vous utilisiez Linkedin, Facebook, Instagram, Youtube... vous pouvez inclure ces liens dans votre description, vos posts, vos publications...
Sur vos supports papiers
Pensez également à inclure vos SmartScores sur vos cartes de visites, flyers, catalogues, livres et même vos Kakemonos !
Activer le partage sur les réseaux sociaux
Cette option permet à vos prospects de diffuser leurs résultats et ainsi vous donne de la visibilité.
Nous vous conseillons de n'activer que les réseaux sociaux spécifiques à votre cible !